Pienyrittäjän myynti ja markkinointi

 

Yksinyrittäjän päivät koostuvat perustekemisestä ja oheistoiminnoista. Perustyö on sitä, minkä takia yritys on aikoinaan perustettu - omalla kohdallani urheiluhierojan palvelujen tuottaminen. Oheistoiminnot ovat sitten kaikkea muuta, mikä asiaan liittyy. Minulla se tarkoittaa laskujen maksamista, tavaroiden tilausta, tilastointia ja laskentaa sekä myyntiä ja markkinointia. Rahaliikenne on hoidettava, jotta yrityksen kulut tulee katettua ja toiminta mahdollistuu. Tilastoinnit ja laskennat tarkoittavat oman toiminnan tulosten jatkuvaa tarkkailua; käytännössä myytyjä tunteja sekä myynnin tuottamaa rahaa. Lisäksi tarkkailen uusien ja palaavien asiakkaiden suhdetta. Uusien asiakkaiden määrä kertoo markkinoinnin toimivuudesta ja palaavien asiakkaiden määrä palvelun laadusta. Kumpikin on yhtä tärkeää, mutta eri tavoin. 

Koska toiminta on minulle uutta ja ihmeellistä, työn tuloksia tulee katsottua aika lailla viikkotasolla. Ensimmäisen vuoden jälkeen kasassa on jonkinlainen vuosirytmi, jolla kysynnän käyrän näkee ja siihen osaa varautua paremmin seuraavana vuonna. Ensimmäinen vuosi on monella tapaa epätavallinen. Alussa myynti on pientä, koska yritys on tuntematon ja asiakasvirta vasta kasvaa. Mutta ensimmäisestäkin vuodesta näkee esimerkiksi eri vuodenaikojen vaihtelun ja tiettyjen sesonkien vaikutukset liikevaihtoon.

Vanha mainoskuva viime vuodelta, tarjoukset eivät siis ole voimassa enää.

Myynti ja markkinointi vievät aikaa

Myynti ja markkinointi vievät yllättävän paljon aikaa. Teen suunnitelmat kuukausirytmityksellä ja mietin, mitä tulevana kuukautena haluan tarjota. Varsinkin alussa piti uusasiakashankintaa tehdä paljonkin alennuksilla ja tarjoushinnoin. Kun mainetta ja tunnettuutta ei ollut, piti asiakkaita hakea hinnan kautta. Sitä mukaa, kun tuote ja tekijä tulevat tunnetuksi, voi myös markkinoinnin suunnitelmaa muuttaa toiseen suuntaan. 

Se, mikä ei muutu, on erottuminen muista saman alan toimijoista ja se, että potentiaalinen asiakas pitää saada kiinnostumaan juuri minun palveluistani. Lappeenrannan kokoisessa kaupungissa on saman alan yrittäjiä niin paljon, että markkinapinnalle on ottajia. Millä pystyn erottumaan muista ja jäämään asiakkaan mieleen?

Käytän pääasiassa sähköisiä markkinointikanavia. Niissä markkinoinnin ajallinen linja on pidempi ja kulut maltilliset. Sen lisäksi oma markkinoinnin kohderyhmä liikkuu verkossa ja hakee sieltä myös tietoa käyttämistään palveluista. Hinta-laatu-suhde muodostuu optimaaliseksi. Sähköiset kanavat mahdollistavat myös kommunikoinnin asiakkaiden kanssa. Kauppaa tehdään yllättävän paljon esim. Messengerillä.

Kun aloin perustamaan yritystä, oli ensimmäinen ajatus se, että firman näyteikkuna tulee verkkoon. Käytännössä pohja rakennettiin toimiville verkkosivuille, jotka ovat se silmäys, minkä asiakas minusta ensimmäisenä näkee. Verkkosivujen teon annoin suosiolla paikallisille ammattilaisille, jotta lopputulos on yhtä lailla toimiva kuin näyttäväkin. Ja samaa suosittelen muillekin aloittaville yrittäjille. Maailmassa on jo tarpeeksi kansalaisopiston Wordpress-kurssilla tehtyjä sivuja, jotka eivät erotu massasta ja jotka toimivat toiminnan ankkurina väärällä tavalla - ne vetävät myyntikäyrää enemmän alas- kuin ylösäpäin. Yrityksen verkkosivua tulee ajatella samalla lailla kuin kivijalkakauppa näkee näyteikkunan. Uusi asiakas silmäilee taatusti firman verkkosivua ennen ajan varaamista ja jos verkkosivu ei houkuttele, ei myyntitapahtumaa tule. 

Ongelmana on sivujen suuri määrä ja valinnan helppous. Jos asiakas etsii vaikka Lappeenrannasta hierojaa, hän pystyy puolessa tunnissa kahlaamaan lähes kaksikymmentä sivustoa peräkkäin, vertaamaan niiden tasoa ja tarjontaa. On melko varmaa, että myyntitapahtuma tulee sille sivulle, joka on näyttävin, jolta etsittävät tiedot löytyvät helpoiten ja jossa ostotapahtuma on yksinkertaisinta suorittaa.

Kuka tekee ja mitä tekee?

Sivusto koostuu rungosta ja teksteistä. Runko käsittää sivuston eri alasivut ja toiminnot. Oman yritykseni sivustolta löytyy yhteystiedot, sähköinen varauskalenteri sekä blogi, joka toimii tiedotusalustana ja omana markkinointikanavanaan. 

Runko on täysin ulkopuolisen toimijan tekemä, muta teksteihin en anna muiden puuttua. Teen tekstejä muutenkin ja omasta mielestäni hallitsen sen puolen paremmin kuin muut. Ja mielelläni autan asiassa myös toisia yrittäjiä. Firmani toinen puolikas "Lappeen Rekrytoimisto" tekee osana toimintaansa erilaisia tekstituotteita, kuten markkinointikirjeitä, verkkosivujen tekstejä tai sitten vaikka blogikirjoituksia. 

Myös sähköisen markkinoinnin kampanjat suunnittelen itse. Kuvia otan harvoin itse, koska maailmassa on valmiina parempia ja toimivampia kuvia myyntityöhön. Kuvien suhteen käyttäjäkunta jakautuu kahtia. Osa vannoo autenttisten ja itse otettujen kuvien nimeen, koska ne kertovat juuri siitä yrityksestä, jota mainostetaan. Itse uskon enemmän ns. harakkateoriaan. Ihminen kiinnostuu mainoksessa enemmän siitä, että kokonaisuus toimii ja erottuu kuin siitä, että hierojan mainoksessa kuvassa on varmasti työpisteen oma työpöytä ja tekijä. 

Taidon lisäksi mainonnan suunnitelussa on kyse myös ajankäytöstä. Jos käytettävää aikaa ei ole, on fiksua käyttää alan ammattilaista. Tällöin tekeminen ulkoistetaan ja tuloksena on ammattilaisen suunnittelema kampanja ja oma aika säästyy todelliseen työn tekemiseen. 

Kaikesta oman työn ulkopuolisesta tekemisessä kannattaa keskustella peilin kanssa. Osaanko varmasti suunnitella markkinointia ja osaanko varmasti käyttää sähköisiä kanavia? Onko minulla aikaa käytettäväksi markkinointiin vai käytänkö aikani oman työn tekemiseen ja maksan mieluummin laskun ammattilaiselle? Jos ei osaa, voi opetalla, mutta jos haluaa saada nopeasti ja kerralla laatua, niin kannattaa palkata asiaan vihkiytynyt ammattilainen. 

Sähköisissä kanavissa näkee valitettavan paljon myös pieleen mennyttä markkinointia. Yleisin ongelma on väärä kohdistus, jolloin mainos näkyy turhaan toiminta-alueen ulkopuolella. Ja kun mainos on vielä ilman yhteystietoja, käy niin, että yhteystietoja etsittäessä mainosta klikkaillaan pitkin Suomea, jolloin yrittäjälle tulee kyllä klikkejä ja laskua, mutta ei juurikaan tuloksia. Yhtä huonosti toimii myös mainos, jonka sisältöön ei ole juurikaan vaivauduttu pistämään eforttia. Huonosti tehty mainos toimii tarkoitukseen nähden päinvastoin, se karkottaa potentiaalisen asiakkaan kilpailijan huomaan. 

Paljonko markkinointi maksaa?

Kun yritys on nuori, maksaa markkinointi enemmän. Tuotetta on tehtävä näkyväksi ja tutuksi rahalla, kun mainetta ei vielä ole. Markkinointiin käytettävä raha putoaa (ainakin teoriassa) sitä mukaa, kun yritykselle tulee ikää. Tämä pätee siis omalle hyvinvointialalle. Kaupan alalla taas käyrä ei laske koskaan. Markkinointiin on syötettävä tasaisesti rahaa, jotta tavaravirta kaupasta ulos pysyy tasaisena. Itsellä alussa tuntui, että markkinointi söi budjetista rahaa aivan älyttömän prosentin. Mutta laskin asiaa niin, että jos ei ole markkinointia, ei ole myöskään tuloja, joten myyntiä on kaivettava mainosten avulla esiin, vaikka oma kate jäikin pienemmäksi. 

Markkinointia on fiksua budjetoida, jotta siihen käytetty raha on oikeassa suhteessa tulorahaan. Sähköisissä kanavissa rahansääntely on helppoa - kun työkaluja osaa käyttää. Budjetit voivat vaihdella kanavasta ja tavoitteesta riippuen kympeistä aina äärettömään saakka. Veikkaan, että etelä-Suomessa yhdestä markkinapaikasta taistellaan enemmän kuin etelä-Karjalassa ja näkyvyys maksaa euroina huomattavasti enemmän. Toisaalta etelässä kulu- ja tulorakenne on muutenkin toisenlainen. Siellä ei hierojat sano meikäläisen taksoilla edes päivää. 

Olen toki testannut myös printtimediaa. Kesällä laitoin ilmoituksen kesälehteen tavoitteena löytää paikkakunnalle kesäksi saapuvat mökkiläiset. Valitettavasti tulos jäi odotuksista ja hinta kontaktia kohden muodostui turhan tyyriiksi. Perinteisen printtimedian käyttäjälle tulos oli kieltämättä pettymys. 

Tällä hetkellä oma budjettini on fiksussa suhteessa tuloihin. Markkinointi haukkaa edelleen oheiskuluista eniten, mutta toisaalta se on oheiskuluista sarake, jonka varassa tulot käytännössä ovat. Palaavien asiakkaiden suhde uusiin kasvaa jatkuvasti, mutta on ilahduttavaa, että joka viikko pöydällä näkyy uusia asiakkaita. Pääsen helpommalla siinä, että markkinoinnin suunnittelu ja tekeminen on omissa käsissä. Tällöin voin huoletta sijoittaa markkinointiin ne rahat, jotka muut joutuvat käyttämään ulkopuolisten palveluihin. 

Paras markkinointi tehdään jokapäiväisessä työssä

Paras, halvin ja tehokkain markkinointikanava on kuitenkin päivittäin tehty työ. Jos työnsä tekee kunnolla ja laadukkaasti, niin työn eteenpäin markkinointi syntyy itsestään. Hyvin tehty työ on myös kestävintä markkinointia. Hoitamalla asiakkaan hyvin ja tekemällä työn huolellisesti en pelkästään saa asiakasta palaamaan luokseni uudestaan. Yleensä hyvästä palvelusta myös kerrotaan mielellään eteenpäin ja asiakkaan mukana tulee luokseni muita. Ja tämä kaikki käytännössä ilmaiseksi. 

Hyvin ja huonosti tehdyn työn välinen ero on käytännössä kaksinkertainen. Jos varsinaisessa hoitotyössä lipsuu, eivät asiakkaat palaa ja markkinointiin käytetty raha ei vähene koskaan. Tai oikeastaan päinvastoin. Kun palvelu ei saa viidakkorummusta ylimääräisiä lyöntejä, joutuu tekijä taistelemaan negatiivisen viestin virtaa vastaan - ja markkinoimaan vieläkin suuremmalla budjetilla. 

Hyvin tehtyyn työhön kuuluu varsinaisen hoitotyön lisäksi paljon muutakin. Hierojan työssä on valtava merkitys sillä, kuinka asiakkaan kohtaa, kuinka hoitaa hoitotyön lisäksi asiakaspalvelun sekä se, miltä hoitotyön kokonaisuus tuntuu. Muutin pari viikkoa sitten uusiin toimitiloihin ja ainakin ensimmäisen parin viikon jälkeen minulla on fiilis, että uusissa tiloissa viihtyvät aiempaa paremmin niin tekijä kuin asiakkaatkin. Uudet toimitilat ovat aiempaa isommat, valoisammat ja työhön sopivat. Tilojen viihtyisyys on hoitotyössä yllätävän merkittävä tekijä.