Pienyrittäjän myynti ja markkinointi

 

Yksinyrittäjän päivät koostuvat perustekemisestä ja oheistoiminnoista. Perustyö on sitä, minkä takia yritys on aikoinaan perustettu - omalla kohdallani urheiluhierojan palvelujen tuottaminen. Oheistoiminnot ovat sitten kaikkea muuta, mikä asiaan liittyy. Minulla se tarkoittaa laskujen maksamista, tavaroiden tilausta, tilastointia ja laskentaa sekä myyntiä ja markkinointia. Rahaliikenne on hoidettava, jotta yrityksen kulut tulee katettua ja toiminta mahdollistuu. Tilastoinnit ja laskennat tarkoittavat oman toiminnan tulosten jatkuvaa tarkkailua; käytännössä myytyjä tunteja sekä myynnin tuottamaa rahaa. Lisäksi tarkkailen uusien ja palaavien asiakkaiden suhdetta. Uusien asiakkaiden määrä kertoo markkinoinnin toimivuudesta ja palaavien asiakkaiden määrä palvelun laadusta. Kumpikin on yhtä tärkeää, mutta eri tavoin. 

Koska toiminta on minulle uutta ja ihmeellistä, työn tuloksia tulee katsottua aika lailla viikkotasolla. Ensimmäisen vuoden jälkeen kasassa on jonkinlainen vuosirytmi, jolla kysynnän käyrän näkee ja siihen osaa varautua paremmin seuraavana vuonna. Ensimmäinen vuosi on monella tapaa epätavallinen. Alussa myynti on pientä, koska yritys on tuntematon ja asiakasvirta vasta kasvaa. Mutta ensimmäisestäkin vuodesta näkee esimerkiksi eri vuodenaikojen vaihtelun ja tiettyjen sesonkien vaikutukset liikevaihtoon.

Vanha mainoskuva viime vuodelta, tarjoukset eivät siis ole voimassa enää.

Myynti ja markkinointi vievät aikaa

Myynti ja markkinointi vievät yllättävän paljon aikaa. Teen suunnitelmat kuukausirytmityksellä ja mietin, mitä tulevana kuukautena haluan tarjota. Varsinkin alussa piti uusasiakashankintaa tehdä paljonkin alennuksilla ja tarjoushinnoin. Kun mainetta ja tunnettuutta ei ollut, piti asiakkaita hakea hinnan kautta. Sitä mukaa, kun tuote ja tekijä tulevat tunnetuksi, voi myös markkinoinnin suunnitelmaa muuttaa toiseen suuntaan. 

Se, mikä ei muutu, on erottuminen muista saman alan toimijoista ja se, että potentiaalinen asiakas pitää saada kiinnostumaan juuri minun palveluistani. Lappeenrannan kokoisessa kaupungissa on saman alan yrittäjiä niin paljon, että markkinapinnalle on ottajia. Millä pystyn erottumaan muista ja jäämään asiakkaan mieleen?

Käytän pääasiassa sähköisiä markkinointikanavia. Niissä markkinoinnin ajallinen linja on pidempi ja kulut maltilliset. Sen lisäksi oma markkinoinnin kohderyhmä liikkuu verkossa ja hakee sieltä myös tietoa käyttämistään palveluista. Hinta-laatu-suhde muodostuu optimaaliseksi. Sähköiset kanavat mahdollistavat myös kommunikoinnin asiakkaiden kanssa. Kauppaa tehdään yllättävän paljon esim. Messengerillä.

Kun aloin perustamaan yritystä, oli ensimmäinen ajatus se, että firman näyteikkuna tulee verkkoon. Käytännössä pohja rakennettiin toimiville verkkosivuille, jotka ovat se silmäys, minkä asiakas minusta ensimmäisenä näkee. Verkkosivujen teon annoin suosiolla paikallisille ammattilaisille, jotta lopputulos on yhtä lailla toimiva kuin näyttäväkin. Ja samaa suosittelen muillekin aloittaville yrittäjille. Maailmassa on jo tarpeeksi kansalaisopiston Wordpress-kurssilla tehtyjä sivuja, jotka eivät erotu massasta ja jotka toimivat toiminnan ankkurina väärällä tavalla - ne vetävät myyntikäyrää enemmän alas- kuin ylösäpäin. Yrityksen verkkosivua tulee ajatella samalla lailla kuin kivijalkakauppa näkee näyteikkunan. Uusi asiakas silmäilee taatusti firman verkkosivua ennen ajan varaamista ja jos verkkosivu ei houkuttele, ei myyntitapahtumaa tule. 

Ongelmana on sivujen suuri määrä ja valinnan helppous. Jos asiakas etsii vaikka Lappeenrannasta hierojaa, hän pystyy puolessa tunnissa kahlaamaan lähes kaksikymmentä sivustoa peräkkäin, vertaamaan niiden tasoa ja tarjontaa. On melko varmaa, että myyntitapahtuma tulee sille sivulle, joka on näyttävin, jolta etsittävät tiedot löytyvät helpoiten ja jossa ostotapahtuma on yksinkertaisinta suorittaa.

Kuka tekee ja mitä tekee?

Sivusto koostuu rungosta ja teksteistä. Runko käsittää sivuston eri alasivut ja toiminnot. Oman yritykseni sivustolta löytyy yhteystiedot, sähköinen varauskalenteri sekä blogi, joka toimii tiedotusalustana ja omana markkinointikanavanaan. 

Runko on täysin ulkopuolisen toimijan tekemä, muta teksteihin en anna muiden puuttua. Teen tekstejä muutenkin ja omasta mielestäni hallitsen sen puolen paremmin kuin muut. Ja mielelläni autan asiassa myös toisia yrittäjiä. Firmani toinen puolikas "Lappeen Rekrytoimisto" tekee osana toimintaansa erilaisia tekstituotteita, kuten markkinointikirjeitä, verkkosivujen tekstejä tai sitten vaikka blogikirjoituksia. 

Myös sähköisen markkinoinnin kampanjat suunnittelen itse. Kuvia otan harvoin itse, koska maailmassa on valmiina parempia ja toimivampia kuvia myyntityöhön. Kuvien suhteen käyttäjäkunta jakautuu kahtia. Osa vannoo autenttisten ja itse otettujen kuvien nimeen, koska ne kertovat juuri siitä yrityksestä, jota mainostetaan. Itse uskon enemmän ns. harakkateoriaan. Ihminen kiinnostuu mainoksessa enemmän siitä, että kokonaisuus toimii ja erottuu kuin siitä, että hierojan mainoksessa kuvassa on varmasti työpisteen oma työpöytä ja tekijä. 

Taidon lisäksi mainonnan suunnitelussa on kyse myös ajankäytöstä. Jos käytettävää aikaa ei ole, on fiksua käyttää alan ammattilaista. Tällöin tekeminen ulkoistetaan ja tuloksena on ammattilaisen suunnittelema kampanja ja oma aika säästyy todelliseen työn tekemiseen. 

Kaikesta oman työn ulkopuolisesta tekemisessä kannattaa keskustella peilin kanssa. Osaanko varmasti suunnitella markkinointia ja osaanko varmasti käyttää sähköisiä kanavia? Onko minulla aikaa käytettäväksi markkinointiin vai käytänkö aikani oman työn tekemiseen ja maksan mieluummin laskun ammattilaiselle? Jos ei osaa, voi opetalla, mutta jos haluaa saada nopeasti ja kerralla laatua, niin kannattaa palkata asiaan vihkiytynyt ammattilainen. 

Sähköisissä kanavissa näkee valitettavan paljon myös pieleen mennyttä markkinointia. Yleisin ongelma on väärä kohdistus, jolloin mainos näkyy turhaan toiminta-alueen ulkopuolella. Ja kun mainos on vielä ilman yhteystietoja, käy niin, että yhteystietoja etsittäessä mainosta klikkaillaan pitkin Suomea, jolloin yrittäjälle tulee kyllä klikkejä ja laskua, mutta ei juurikaan tuloksia. Yhtä huonosti toimii myös mainos, jonka sisältöön ei ole juurikaan vaivauduttu pistämään eforttia. Huonosti tehty mainos toimii tarkoitukseen nähden päinvastoin, se karkottaa potentiaalisen asiakkaan kilpailijan huomaan. 

Paljonko markkinointi maksaa?

Kun yritys on nuori, maksaa markkinointi enemmän. Tuotetta on tehtävä näkyväksi ja tutuksi rahalla, kun mainetta ei vielä ole. Markkinointiin käytettävä raha putoaa (ainakin teoriassa) sitä mukaa, kun yritykselle tulee ikää. Tämä pätee siis omalle hyvinvointialalle. Kaupan alalla taas käyrä ei laske koskaan. Markkinointiin on syötettävä tasaisesti rahaa, jotta tavaravirta kaupasta ulos pysyy tasaisena. Itsellä alussa tuntui, että markkinointi söi budjetista rahaa aivan älyttömän prosentin. Mutta laskin asiaa niin, että jos ei ole markkinointia, ei ole myöskään tuloja, joten myyntiä on kaivettava mainosten avulla esiin, vaikka oma kate jäikin pienemmäksi. 

Markkinointia on fiksua budjetoida, jotta siihen käytetty raha on oikeassa suhteessa tulorahaan. Sähköisissä kanavissa rahansääntely on helppoa - kun työkaluja osaa käyttää. Budjetit voivat vaihdella kanavasta ja tavoitteesta riippuen kympeistä aina äärettömään saakka. Veikkaan, että etelä-Suomessa yhdestä markkinapaikasta taistellaan enemmän kuin etelä-Karjalassa ja näkyvyys maksaa euroina huomattavasti enemmän. Toisaalta etelässä kulu- ja tulorakenne on muutenkin toisenlainen. Siellä ei hierojat sano meikäläisen taksoilla edes päivää. 

Olen toki testannut myös printtimediaa. Kesällä laitoin ilmoituksen kesälehteen tavoitteena löytää paikkakunnalle kesäksi saapuvat mökkiläiset. Valitettavasti tulos jäi odotuksista ja hinta kontaktia kohden muodostui turhan tyyriiksi. Perinteisen printtimedian käyttäjälle tulos oli kieltämättä pettymys. 

Tällä hetkellä oma budjettini on fiksussa suhteessa tuloihin. Markkinointi haukkaa edelleen oheiskuluista eniten, mutta toisaalta se on oheiskuluista sarake, jonka varassa tulot käytännössä ovat. Palaavien asiakkaiden suhde uusiin kasvaa jatkuvasti, mutta on ilahduttavaa, että joka viikko pöydällä näkyy uusia asiakkaita. Pääsen helpommalla siinä, että markkinoinnin suunnittelu ja tekeminen on omissa käsissä. Tällöin voin huoletta sijoittaa markkinointiin ne rahat, jotka muut joutuvat käyttämään ulkopuolisten palveluihin. 

Paras markkinointi tehdään jokapäiväisessä työssä

Paras, halvin ja tehokkain markkinointikanava on kuitenkin päivittäin tehty työ. Jos työnsä tekee kunnolla ja laadukkaasti, niin työn eteenpäin markkinointi syntyy itsestään. Hyvin tehty työ on myös kestävintä markkinointia. Hoitamalla asiakkaan hyvin ja tekemällä työn huolellisesti en pelkästään saa asiakasta palaamaan luokseni uudestaan. Yleensä hyvästä palvelusta myös kerrotaan mielellään eteenpäin ja asiakkaan mukana tulee luokseni muita. Ja tämä kaikki käytännössä ilmaiseksi. 

Hyvin ja huonosti tehdyn työn välinen ero on käytännössä kaksinkertainen. Jos varsinaisessa hoitotyössä lipsuu, eivät asiakkaat palaa ja markkinointiin käytetty raha ei vähene koskaan. Tai oikeastaan päinvastoin. Kun palvelu ei saa viidakkorummusta ylimääräisiä lyöntejä, joutuu tekijä taistelemaan negatiivisen viestin virtaa vastaan - ja markkinoimaan vieläkin suuremmalla budjetilla. 

Hyvin tehtyyn työhön kuuluu varsinaisen hoitotyön lisäksi paljon muutakin. Hierojan työssä on valtava merkitys sillä, kuinka asiakkaan kohtaa, kuinka hoitaa hoitotyön lisäksi asiakaspalvelun sekä se, miltä hoitotyön kokonaisuus tuntuu. Muutin pari viikkoa sitten uusiin toimitiloihin ja ainakin ensimmäisen parin viikon jälkeen minulla on fiilis, että uusissa tiloissa viihtyvät aiempaa paremmin niin tekijä kuin asiakkaatkin. Uudet toimitilat ovat aiempaa isommat, valoisammat ja työhön sopivat. Tilojen viihtyisyys on hoitotyössä yllätävän merkittävä tekijä. 

On täss vähän jo yritettykin

Puutyö Hjerppen tekemä puinen logokyltti. Upeaa eteläkarjalaista puuosaamista.

 

Viimeksi kirjoittelin, että hyppään pienin askelin kohti itsenäisen yrittäjän elämää. Nyt tätä ”hästäg uutta elämää” on takana pari vauhdikasta kuukautta ja on aika pistää taas asioita paperille. Kun yrittäminen on alussa enemmän tunnetta kuin taitoa ja nyt mennään enemmän vaistojen kuin osaamisen varassa, on syytä pistää juttuja etenkin itselle talteen. Kun tästä taivalletaan vuosia eteenpäin (ja toivottavasti teen samaa sittenkin), ovat tunteet taittuneet taidoksi ja päätökset tehdään toivottavasti enemmän kokemuksen kuin vaiston varaisesti. Tekeminen voi olla varmempaa, mutta luultavasti myös tylsempää.

Syys- ja lokakuun olen leikkinyt yrittäjää turvallisesti palkkatyön tuomien tulojen turvin – ja hyvä niin. Olisi saattanut leipä kaveta turhan laihaksi, jos olisin takinnapit röyhyten aloittanut pelkästään oman työn varassa. 

Toki vastavuoroisesti työpäivät levähtivät melkein kellonympyräisiksi. Toisaalta homma ei kyllä väsyttänyt, koska tekemisen muotoa vaihtoi toiseen kesken päivän. Tuollainen rupeama yhdessä työssä olisi saattanut jopa puuduttaa. Ensi kuusta alkaen tuohon ajankäyttöön tulee kuitenkin helpotusta.

Kaiken kaikkiaan olen kyllä omalle työnantajalleni todella kiitollinen. Kaikki asiat on saatu sovittua parhain päin. Hyvät työnantajat - ainakaan näin hyvät - ovat nykypäivänä harvassa.

No mitäs, mitäs

Alku on ollut enemmän kuin positiivinen ja itselle monella tapaa yllätyksellinen. Asiakkaita on pöydällä riittänyt ja olen saanut tunnit myytyä melko lailla täyteen jo toisen toimintakuun aikana. Työn tekeminen itselle on osoittautunut vieläkin hauskemmaksi kuin alunperin ajattelin. Jokaisen asiakkaan eteen tekee taatusti parhaansa, koska haluaa jättää hyvän mielikuvan itsestään. Iso osa hierojien asiakaskunnasta perustuu jatkuvuuteen ja pitkiin hoitosuhteisiin. Ja ne eivät huonolla työllä synny. Ja uutena toimijana markkinassa tietää olevansa muihin verrattuna takaa-ajo-asemassa.

Paikan valinta yritykselle osui nappiin. Sitä ovat kehuneet itseni lisäksi asiakkaat. Kuten etukäteen ajattelin – helposti tunnistettava paikka, jossa ilmaiset parkkipaikat ovat lähellä, on hyvä valtti. Ja tila itsessään on tarkoitukseen juuri passeli. Kaukaan Mutteri on paikallisille eräänlainen maamerkki, joka antaa myös tilalle pientä prestiisiä.

Ja yksi iso kiitos lähtee myös siitä, että olen oppinut nykyisessä työssäni sähköisen markkinoinnin työkalujen käyttöä. Ne taidot ovat osoittautuneet vähintään kullan arvoisiksi. Köyhälle sähköinen markkinointi optimoi rahankäyttöä tehokkaasti ja hukkaa syntyy vähemmän. Sähköiset alustat tarjoavat myös mahdollisuuden kokeilla eri kampanja-tyyppejä ja löytää sen "oman äänen".

Nyt noita iltapäivän tunteja, jolloin otan asiakkaita vastaan, odottaa innolla. Seuraan varauskalenteria taajaan ja katson varaukset läpi. Sähköinen varauskalenteri on tähän työhön kerrassaan huippukeksintö. Kun katsoo varausten tekemistä, niin iso osa niistä tehdään toimistoajan ulkopuolella. Jokainen sähköisesti tehty varaus on poissa siitä, että minä vastaisin puhelimeen ja ne ajat, jotka olisin puhelimessa kirjaamassa varauksia, olisivat poissa jostain muualta. Myös asiakkaiden kommentit kertovat, että itse verkossa tehtävät varaukset ovat tätä päivää. Niin – ja toistaiseksi ainakin - no-show-tapauksia on ollut pyöreät nolla.

Työkaluni kotimaista laatutyötä - Lojer Capre F5

Opit ja opetukset

Byrokratian puoli yrityksen toiminnasta on tällä hetkellä minulle vielä täyttä hepreaa. Onneksi apuna on kirjanpitäjä, joka neuvoo ja opastaa. Ilman häntä olisin totaalisen hukassa. Yrittämisen yksi merkittävä osa onkin se, että pelkkä tekeminen ei riitä kovinkaan pitkälle. Oman työn lisäksi on osattava myydä, markkinoida, hoitaa firman arkeen liittyvät asiat – ja tietenkin hoitaa vielä oma elämä siihen päälle. 

Myynnin ja markkinoinnin arvoa en tajunnut lainkaan ennen kuin tähän ralliin läksin. Tänä päivänä ilman aktiivista markkinointia, saisi asiakkaita odotella aivan rauhassa. Minun luokseni asiakkaat löytävät pääasiassa sähköisten kanavien kautta. Olen markkinoinut itseäni sosiaalisessa mediassa sekä hakukoneissa. Perusmarkkinoinnin lisäksi olen pitänyt firman verkkosivuilla pienimuotoista blogia. Ja ainakin osa asiakkaista väittää jopa lukeneensa raapustuksiani. Markkinoinnin osuus työssä on myös yllättänyt minut ehkä eniten - sehän on loppujen lopuksi aika nastaa puuhaa.

Alan ymmärtää paremmin heitä, jotka tituleeraavat itseään elämäntapayrittäjiksi. Itseäni en sellaiseksi, ainakaan vielä, koe. Olen vasta tällainen vaatimaton oppipoika uuden tien ensimmäisessä risteyksessä miettimässä, mihin hittoon sitä on päänsä laittanut.

Oma näkemykseni on, että yrittäminen on palkkatyöhön verrattuna sitä, että sietää paremmin jatkuvaa epävarmuutta. Nytkin katson ensi viikon varauskalenteria, joka ammottaa vielä sunnuntai-iltana tyhjyyttään. Mutta kun huominen valkenee, luulisin sen täyttyneen sopivilta osin valmiiksi. Eniten varauksia tehdään alkuviikosta ja omat aikani ovat normaalisti keskiviikkoon mennessä täyttyneet melkein täysin. 

Lisäksi koen yrittämisen sellaisena, että siinä ei helppoja päiviä varsinaisesti olekaan. Joka päivä joudut myymään oman työsi uudestaan ja saavuttamaan asiakkaiden luottamuksen. Kukaan ei tule luoksesi ilman, että joutuisit tekemään sen eteen työtä. Se on toki raskasta, mutta samalla myös kummallisen palkitsevaa. Yrittäminen voi olla myös todella yksinäistä. Minulla on onneksi hyvää tukiverkostoa kollegoista, joiden kanssa vaihdan ajatuksia niin työn arjesta kuin markkinoinnin saloistakin.

Onnistumisen mittarit

Vanhana talouden taitajana on työtä pakko jollain tapaa mitata. Eihän sitä muuten tiedä, meneekö hommat oikein vai oikein väärin. Omat mittarini ovat tietenkin tulovirta, mutta myös tuntien täyttöaste sekä palaavien asiakkaiden prosentti. 

Tulovirta on yrityksen toiminnan kannalta kriittinen mittari. Minimitavoite on, että tuloja täytyy tulla enemmän kuin on menoja. Kaikki sen päälle kertyy yrityksen tulokseen ja jonain päivänä siitä rahasta kertyy kuulemma itselle tuloakin. Minimitavoite on onneksi täyttynyt kirkkaasti kumpanakin kuukautena. Palkaksi on tosin tähän saakka jäänyt se tekemisen ilo. 

Tuntien täyttöaste on mielenkiintoisempi mittari. Siinä katsotaan, paljonko tarjolla olevista tunneista menee myyntiin. Kun toimitaan sähköisen kalenterin kautta, asiakkaalla on vapaus valita aikansa oman toiveen mukaan vapaana olevista ajoista. Silloin kalenteriin voi syntyä kiusallisia aukkoja, joihin ei mahdu toiminnallista aikaa ollenkaan. Puhelinvarauksilla toimivat saavat kalenterinsa paremmin täyteen, koska jokainen asiakas sovitetaan vapaisiin aikoihin ja turhia aukkoja ei synny. Mutta nykyiselläkin systeemillä olen saanut ajat menemään lähes 70% - ja siihen on laskettu mukaan lauantait, joiden myynti on ainakin aluksi vähän vaikeampaa. Korkeampi hinta ehkä karkottaa asiakkaita, vaikka sekään hinta ei alueen tasoon nähden ole ylimitoitettu.

Palaavien asiakkaiden määrä kertoo toiminnan laadusta. Mitä enemmän palaavia asiakkaita on sitä parempaa työtä tunnen itse tehneeni. Ja mitä enemmän on palaavia asiakkaita sitä vähemmän tarvitsee markkinointia tehdä. Ideaalitilanteessa koko systeemi pyörisi niin, että vakioasiakkaat varaavat kalenterin täyteen ja markkinointipanos uusille asiakkaille on todella pieni. Mutta sellaisen tilanteen kehittyminen vie aikaa. Tälläkin hetkellä palaavat asiakkaat ovat erittäin merkittävä osa myydyistä ajoista. Se on asia, joka tekee minut iloiseksi. Tehty työ kantaa hedelmää ja tuottaa tyytyväisiä asiakkaita.

Mitäs sitten?

Nyt jatketaan yrityksen painamista vielä parempaan vauhtiin. Edessä on isänpäivän ja joulun sesongit, jotka toivottavasti tuottavat lahjakorttimyyntiä. Lisäksi marraskuu on vuoden pimeintä aikaa, jolloin ainakin itse kaipaan omaan hyvinvointiini buustausta. Toivottavasti myös asiakkaani ajattelevat samoin.

Oppimista tässä yrittämisessä riittää, mutta juuri se pitää mielen virkeänä. Jokainen toimenpide ja jokainen tehty tunti kerryttää omaa osaamista ja sataa lopulta myös omaan laariin. Joka kerta, kun kalenteriin kilahtaa varaus, tuntuu minusta yhtä ihmeelliseltä ja olen todella kiitollinen siitä, että asiakkaat ovat Studion oven löytäneet. Kiitos siitä heille jokaiselle.